Vender para o governo: faça um planejamento e analise os riscos

Além de colocar seus produtos no mercado, a pequena indústria tem como opção vender para o governo. 

Para isso, é preciso preparar a empresa para participar dos processos de contratação pública, cumprindo uma série de requisitos da legislação vigente.

O resultado é a ampliação do escopo de atuação do negócio e, consequentemente, a possibilidade de aumentar os lucros.

No artigo de hoje, explicaremos o que é necessário fazer para vender para o governo, quais são os benefícios disso e como se preparar para participar de diferentes processos de licitação. 

Acompanhe!

Como funciona o processo de vender para o governo?

O processo adotado pelos órgãos públicos para contratação de obras, serviços, compras e alienação é chamado de licitação. 

Podemos dizer que a licitação é a forma como o órgão da administração pública — seja ele federal, estadual ou municipal — pode comprar e vender.

Qualquer licitação é amparada por legislação específica, sendo a principal a nova Lei de Licitação, a Lei nº 14.133/2021, que veio para inovar e substituir a Lei n° 8.666/1993 e a Lei n° 10.520/2002 (lei que trata do pregão).

Ressalte-se que que a Lei 8.666/1993 e a Lei nº 10.520/2002, em determinados aspectos, coexistem com a nova lei da licitação, a Lei 14.133/2021, e serão completamente revogadas em abril de 2023.

As regras podem variar de acordo com o tipo de bem ou serviço adquirido e segundo o órgão em questão. 

A Lei Complementar n° 123/2006 assegura para as Micro e Pequenas Empresas (MPEs) benefícios, que aumentam a competitividade delas no processo de licitação.

Entre eles, podemos destacar a preferência por contratações de MPEs em casos de desempates. O desempate ocorre no chamado “empate ficto”.

Nesse caso, é considerado empate as situações em que as propostas apresentadas pelas Microempresas (MEs) e Empresas de Pequeno Porte (EPPs) sejam iguais ou até 10% (dez por cento), superiores à proposta mais bem classificada no certame licitatório.

Na modalidade de pregão, o intervalo percentual será de até 5% (cinco por cento) superior ao melhor preço.

Quando ocorre esse “empate ficto”, procede-se da seguinte forma:

• a MPE mais bem classificada poderá apresentar preço inferior àquela considerada vencedora no certame, situação em que será adjudicado em seu favor o objeto licitado;
• caso isso não ocorra, serão convocadas as MPEs remanescentes que porventura se enquadrem, na ordem de classificação, para que exerçam o mesmo direito;
• no caso de equivalência dos valores apresentados pelas MPEs, será realizado o sorteio entre elas, para que se identifique aquela que primeiro poderá apresentar melhor oferta;
• na hipótese da não contratação nas formas acima, o objeto licitado será adjudicado em favor da empresa originalmente vencedora do certame.

O empate ficto somente se aplicará quando a melhor oferta inicial não tiver sido apresentada por ME ou EPP.

Essa e outras vantagens colocam as MPEs em condições de igualdade para competir com grandes empresas.

O que é e como funciona uma licitação pública?

A licitação começa com a identificação da necessidade, por parte de órgão da administração pública, de aquisição de um bem ou serviço. 

Há uma fase preparatória e, em seguida, ele publica edital com as regras específicas para participar do processo.

Todas as etapas de uma licitação devem ser públicas e transparentes, de modo a garantir participação igualitária para todas as empresas. 

Aquelas que desejarem participar precisam cumprir alguns requisitos, reunidos em quatro grupos:

1. habilitação jurídica: comprova a legalidade da empresa, ramo de atividade e situação societária. Para isso, é preciso apresentar os documentos de registro, como contrato social, assim como quaisquer alterações devidamente registradas em cartório ou nos órgãos competentes. Visa demonstrar a capacidade de o licitante exercer direitos e assumir obrigações. Assim, a documentação limita-se à comprovação da existência jurídica e, quando cabível, de autorização para o exercício da atividade;
2. habilitação técnica – qualificação técnico-profissional e técnico operacional: atesta a capacidade e qualificação do negócio para fornecer o produto ou bem que será comprado. Isso é possível por meio de laudos técnicos, que comprovam sua aptidão para desempenhar determinada atividade;
3. habilitação econômico-financeira: visa demonstrar a aptidão econômica do licitante para cumprir as obrigações decorrentes do futuro contrato, devendo ser comprovada de forma objetiva, por coeficientes e índices econômicos previstos no edital, devidamente justificados no processo licitatório. Será restrita à apresentação do balanço patrimonial, demonstração de resultado de exercício, demais demonstrações contábeis dos 2 (dois) últimos exercícios sociais e certidão de feitos sobre falência. A critério da administração, poderá ser exigida declaração assinada por profissional habilitado da área contábil, que ateste o atendimento pelo licitante dos índices econômicos previstos no edital;
4. regularidade fiscal, social e trabalhista: por fim, o negócio deve comprovar que está regular em todas as esferas fiscais, sociais e trabalhistas. É necessário apresentar comprovantes de cadastramento e certidões tais como cartão CNPJ, comprovantes de regularidade com a Fazenda (municipal, estadual e federal), regularidade relativa à seguridade social (INSS) e regularidade relativa ao FGTS.

Os principais portais utilizados nas compras e contratações públicas são o ComprasNet, o portal de compras públicas, e outros sistemas privados.

Para o fornecedor se cadastrar no ComprasNet, deverá inicialmente ter se cadastrado no Sistema de Cadastramento Unificado de Fornecedores (SICAF).

Para obter informações de como se cadastrar no SICAF, o manual está disponível no Portal de Compras do Governo Federal.

Após o cadastro no SICAF, a empresa deverá se cadastrar no ComprasNet para participar de Pregões Eletrônicos e Cotações Eletrônicas.

Para se cadastrar no ComprasNet, o fornecedor deverá acessar o Portal de Compras do Governo Federal na área Fornecedor e clicar em “cadastre-se aqui“.

Quais são as modalidades de licitação para vender para o governo?

De acordo com nova Lei de Licitação, as modalidades são: 

1. pregão;
2. concorrência;
3. concurso;
4. leilão;
5. diálogo competitivo. 

A tomada de preços e a carta-convite, apesar de existirem durante o período de transição da legislação, em breve deixarão de existir.

O que vai determinar qual será utilizada pelo poder público é o tipo de bem ou serviço a ser adquirido. 

Por exemplo, o concurso é a modalidade de licitação para escolha de trabalho técnico, científico ou artístico, cujo critério de julgamento será o de melhor técnica ou conteúdo artístico, e para concessão de prêmio ou remuneração ao vencedor.

Já a concorrência é usada para contratação de bens e serviços especiais e de obras e serviços comuns e especiais de engenharia.

O pregão é uma modalidade obrigatória para aquisição de bens e serviços comuns, cujo critério de julgamento poderá ser o de menor preço ou o de maior desconto.

A concorrência e o pregão seguem o rito procedimental comum, adotando-se pregão sempre que o objeto possuir padrões de desempenho e qualidade que possam ser objetivamente definidos pelo edital, por meio de especificações usuais de mercado.

Bom lembrar que o pregão não se aplica às contratações de serviços técnicos especializados de natureza predominantemente intelectual e de obras e serviços de engenharia, com exceção do serviço comum de engenharia.

As licitações serão realizadas preferencialmente sob a forma eletrônica, admitida a utilização da forma presencial, desde que motivada, devendo a sessão pública ser registrada em ata e gravada em áudio e vídeo.

Por se tratar de um processo isônomo e transparente, as partes podem acompanhar seu andamento, incluindo valores de lances, duração da disputa e propostas selecionadas.

Como vender para o governo?

Vender para o governo é como para qualquer outro cliente e, como tal, é preciso respeitar as boas práticas de negócios. 

Manter uma boa reputação, com toda a sua documentação em dia, é o primeiro passo para estar apto a participar de qualquer licitação. 

No entanto, também é necessário realizar uma análise de risco para entender se determinada proposta é, de fato, vantajosa.

É importante ler o edital da licitação com cuidado. Itens essenciais incluem a documentação exigida e os pontos que devem constar na proposta.

Antes de elaborar a proposta, é preciso avaliar o quanto do capital de giro da empresa poderá ser comprometido, caso ela seja a vencedora. 

Também é essencial diversificar a carteira de clientes, para que suas receitas não fiquem comprometidas, caso o processo de licitação apresente impedimentos ao longo do caminho e demore mais do que o previsto.

Para finalizar, algumas dicas para vender para o governo incluem:

• verificar se o órgão é bom pagador;
• analisar os possíveis concorrentes;
• não reduzir o preço somente para ganhar o pregão;
• acompanhar de perto a licitação;
• ler com atenção o contrato antes de assiná-lo.

Vender para o governo pode ampliar as possibilidades de lucros para as MPEs. Contudo, é preciso ter cuidado não só para vencer as licitações, mas para garantir os melhores negócios.

Para saber como otimizar seus resultados, leia também sobre o lucro operacional e aprenda como calculá-lo!