Ramp-up é a quantidade de tempo que um novo representante de vendas ou vendedor leva para se tornar totalmente treinado e atingir o mesmo nível de excelência dos demais profissionais da empresa.
Fazer com que ele atinja a maturidade é fundamental. O ramp-up de vendas fornece uma visão da eficácia do seu treinamento de integração e ajuda a obter resultados mais rápido.
Compreender e melhorar é essencial para prever, recrutar e planejar com precisão as suas necessidades de vendas.
Neste artigo, saiba o que é o ramp-up de vendas, veja como calculá-lo e aprenda a otimizar a capacitação da sua equipe!
O que é o ramp-up de vendas?
Basicamente, é a quantidade de tempo que um novo vendedor leva para concluir seu treinamento e atingir a produtividade máxima.
Frequentemente, inclui um treinamento inicial sobre o produto e um mergulho profundo no ciclo de vendas e processos relacionados.
Conhecer o ramp-up de vendas ajuda a empresa de diversas formas. Em primeiro lugar, contribui para contratar melhor.
A contratação com base no ramp-up também ajudará a ter novos vendedores com produtividade total ou quase total em menos tempo, mitigando os efeitos da troca de pessoal.
Isso ainda contribuirá para ajustar suas previsões de vendas de acordo com as mudanças de produtividade quando um representante efetivo sai ou um novo vendedor é recrutado.
Como calcular o ramp-up de vendas?
Um novo representante de vendas necessita de tempo para ficar pronto. Portanto, você precisa dar a ele esse momento. No entanto, durante o período de ramp-up, ainda é preciso definir expectativas.
Nos tópicos a seguir, confira algumas sugestões de métodos para determinar um tempo de ramp-up apropriado para novos vendedores na sua empresa.
Ciclo de vendas + 90 dias
Digamos que os representantes de vendas experientes normalmente levam quatro meses para fechar um negócio. Esse número é calculado a partir da média dos vendedores da sua empresa.
Você não pode esperar que novos representantes de vendas tenham um desempenho imediato nesse nível.
Ou seja, os novos contratados provavelmente levarão um pouco mais de tempo para fechar seus primeiros negócios.
É padrão que seja considerada uma margem de 90 dias para o processo de integração e treinamento. Embora esse seja um prazo comum, você pode ajustá-lo de acordo com a realidade da sua empresa.
Ciclo de vendas + treinamento + experiência
Semelhante à fórmula anterior, esse tempo de ramp-up considera a duração do seu ciclo de vendas e contabiliza o período gasto com treinamento e integração.
No entanto, com esse método você também leva em consideração a experiência do representante. Afinal, só porque um contratado é novo para sua equipe, não significa que ele seja novo em vendas — ele pode ser um profissional experiente.
Conforme você determina o ramp-up de cada representante de vendas, ajuste o tempo reservado para o treinamento com base em sua experiência: quanto mais experiente um vendedor for, menor deve ser esse período.
Tempo para atingir a cota de 100%
Por fim, se sua empresa não tem um ciclo de vendas padrão, use o tempo médio necessário para que os novos representantes atinjam 100% de sua cota: esse será o seu ramp-up.
Nem todas as contas são iguais, especialmente se sua empresa vende uma variedade de produtos e, portanto, nem sempre se espera que os vendedores tenham o mesmo desempenho. Ao usar uma métrica diferente do ciclo de vendas, esse método leva em conta essas diferenças.
Esses são apenas alguns métodos para calcular o tempo de ramp-up de vendas. Vale ressaltar que o cálculo real deve levar em consideração diferentes fatores específicos de cada empresa, tais como setor de atuação, tamanho do negócio, taxa de crescimento e modelo de treinamento.
No entanto, uma vez determinado o ramp-up, será mais fácil definir claramente quais são as expectativas sobre os seus vendedores e como ajudá-los a atingi-las mais rápido.
Para continuar a aprender como otimizar a administração da sua empresa, veja também nosso artigo sobre gestão de tempo e saiba como isso pode ajudar o seu negócio!
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